Gehaltsgespräch: So verhandelt man sein Gehalt richtig

"Der optimale Zeitpunkt ist, wenn der eigene Erfolg mit einer guten wirtschaftlichen Situation des Unternehmens zusammenfällt", sagt die Psychologin und Karriereberaterin Julia Barden. Persönliche Erfolge können etwa ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt, ein Lob durch eine Führungskraft oder von Kunden sein. Man sollte allerdings den richtigen Moment abpassen, um die Chefin anzusprechen. Barden rät davon ab, ein Gehaltsgespräch zwischen zwei Meetings oder bei einem Feierabendgetränk führen zu wollen. Besser geeignet sei dafür ein Mitarbeitergespräch, die in vielen Unternehmen regelmäßig stattfinden. Das sieht auch Vanessa Sproedt-Graef so, die als Managing Director bei der Personalberatung Robert Half arbeitet. "Ein Mitarbeitergespräch bietet sich an, weil dort ohnehin evaluiert wird, wie die vergangene Zeit gelaufen ist. So kann man gemeinsam die persönlichen Erfolge und Leistungen durchgehen", sagt sie.

Bei einem neuen Arbeitsvertrag geht es in der Regel auch ums Gehalt. "Am besten kann man verhandeln, wenn man in der neuen Firma schon mit seinen Qualitäten überzeugt hat", sagt die Psychologin Barden. Doch auch wenn das nicht der Fall war, soll man es laut der Expertin versuchen. "Viele geben sich in einem neuen Job bei der Vertragsunterzeichnung mit zu wenig Geld zufrieden", sagt sie. Eine Gehaltserhöhung orientiere sich am vorherigen Gehalt. Wer hier zu niedrig starte, könne beim Folgegespräch meistens keinen höheren Satz rausholen, sagt Barden. Und wenn der Arbeitgeber nicht sofort auf die Forderung eingeht? Dann könne man ihm eine Gehaltsanpassung nach der Probezeit vorschlagen, sagt die Psychologin. Zu diesem Zeitpunkt böte man dem Unternehmen, da man bereits eingearbeitet sei, einen höheren Mehrwert.  

Wenn man einen neuen Job begonnen habe mindestens ein Jahr, sagt die Psychologin Barden. Und auch nach einer vorangegangenen Gehaltserhöhung sollte man ein wenig warten, mindestens eineinhalb Jahre. "Die Frage nach mehr Gehalt sollte man immer an die geleistete Arbeit knüpfen, ansonsten macht man sich unglaubwürdig", sagt Sproedt-Graef. Für sie gibt es keine Regel dafür, wie lange man warten soll. "Der richtige Zeitpunkt bemisst sich daran, ob es einen guten Grund gibt", sagt sie. Das könne beispielsweise die Fusion des Unternehmens sein oder eine Beförderung. 

Das hängt vor allem davon ab, ob man einfach nur mehr Geld will, oder ob man auch neue Aufgaben übernimmt oder das Unternehmen wechselt. "Die größten Gehaltssprünge entstehen beim Jobwechsel: Dabei sind fünfzehn bis zwanzig Prozent möglich", sagt Barden. Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey kann man im Schnitt sogar 30 Prozent mehr Gehalt aushandeln. Das hat vor allem damit zu tun, dass Jobwechsel meist Karrieresprünge bedeuten. "Die eigene Verhandlungsposition ist dann sehr gut", sagt die Psychologin Barden. Schließlich könne man ja auch bei seinem bisherigen Arbeitgeber bleiben, falls das Gehaltsangebot nicht stimmen sollte.  

Anders sieht es aus, wenn der Arbeitgeber derselbe bleibt. "Da kann man mit fünf bis zehn Prozent mehr an Gehalt rechnen", sagt Barden. Das Minimum sollte über der aktuellen Inflationsrate von drei Prozent liegen. Sonst könne man gar nicht von einer Gehaltserhöhung sprechen. Wer befördert wird und damit auch mehr Verantwortung übernimmt oder große Erfolge erzielt hat, kann nach Angaben der Psychologin von zehn bis fünfzehn Prozent mehr Gehalt ausgehen.  

Soll man lieber ehrlich sagen, wie viel Geld man haben möchte – oder gleich die Forderungen ein wenig höher ansetzen, um besser verhandeln zu können? "Man sollte sich nicht verpokern, indem man eine viel zu hohe Summe nennt", sagt Sproedt-Graef. Wichtig sei, dass man das Gehalt für die eigene Arbeit angemessen findet. "Wenn eine Chefin mehr Gehalt zahlt, erwartet sie auch mehr", sagt Sproedt-Graef. Man sollte dann schon daran glauben, dass man das erfüllen kann: "Einen Job mit dem Gefühl anzutreten, überbezahlt zu sein, kann auch sehr belastend sein, weil man ständig das Gefühl hat, nicht genug zu leisten."  

Um auf das Wunschgehalt zu kommen, rät die Psychologin Barden davon ab, eine Spanne anzugeben. Denn dann orientiere sich der Arbeitgeber meistens am unteren Ende. Besser sei es, einen konkreten Wert zu nennen, der etwas höher als das Wunschgehalt liegt. Fünf bis zehn Prozent mehr, rät Barden. Damit könne man verhandeln.  

"Man sollte faktenbasiert verhandeln und die Perspektive des Unternehmens berücksichtigen", sagt Sproedt-Graef. Zentrale Fragen sind: Welche der eigenen Fähigkeiten bringen dem Unternehmen einen Mehrwert? Konnte ich durch meine Arbeit Gewinne erzielen oder Kosten einsparen? Besonders wirkungsvoll sind dabei Argumente, die man belegen kann, zum Beispiel anhand von Zahlen oder Kundenfeedback. "Jedes Unternehmen ist froh, Mitarbeitende zu haben, die nicht nur mehr Geld wollen, sondern mit neuen Ideen kommen und kreativ sind", sagt Sproedt-Graef. Deshalb sollte man sich auch überlegen, welche Aufgaben man im nächsten Jahr übernehmen will – und wie sich die positiv auf das Unternehmen auswirken können. Und das solle man dann im Gehaltsgespräch konkret benennen, sagt die Psychologin Barden. Beispielsweise könne man nach einer bestandenen Fortbildung sagen, dass man nun Daten viel schneller aufbereiten kann: "Es macht deutlich, dass man sich stetig weiterentwickelt." 

Die gestiegene Miete oder das neu gekaufte Auto sind keine guten Gründe, um mehr Geld zu fordern. Denn bezahlt wird man laut der Expertin Sproedt-Graef allein für die Leistung, die man erbringt. Wichtiger sei es, sich seines Wertes bewusst zu sein und diesbezüglich selbstsicher aufzutreten. So sieht es auch die Psychologin Barden: "Viele Menschen neigen dazu, bescheiden zu sein, das ist sympathisch, aber die Gehaltsverhandlung ist nicht der richtige Moment dafür." Man sollte allerdings aufpassen, nicht überheblich zu wirken und bei der Wahrheit bleiben.  

Beide Expertinnen raten dringend davon ab, Abwerbeangebote zu erfinden. "Wenn so eine Lüge auffliegt, kann sie das Vertrauensverhältnis nachhaltig beschädigen", sagt Barden.  
Falls man aber tatsächlich ein gutes Angebot erhalten hat und wegen des Gehalts über eine Kündigung nachdenkt, sollte man es offen kommunizieren. "Aber nur, wenn man wirklich bereit sei, seinen Job zu wechseln", sagt Sproedt-Graef. Auch sollte man das dann vorsichtig formulieren, damit es nicht so rüberkommt, als ob man in der bisherigen Firma überhaupt nicht mehr arbeiten will. Zum Beispiel, dass man ungerne wechseln würde, aufgrund des Gehalts allerdings darüber nachdenken müsse. 

Einige Arbeitsverträge enthalten eine Klausel, die es Arbeitnehmerinnen verbietet, über ihr Gehalt zu sprechen. Inzwischen hat sich herausgestellt, dass das in vielen Fällen nicht rechtens ist. Denn seit 2017 gilt in Deutschland das Entgelttransparenzgesetz. Arbeitnehmer haben so in bestimmten Fällen das Recht, Auskunft über die Gehälter von Kolleginnen und Kollegen zu bekommen. Damit will man Lohnungerechtigkeiten entgegenwirken. "Aus diesem Grund ist es legitim, untereinander zu sprechen", sagt die Psychologin Barden. Man könne sich dann selbst besser einschätzen. Doch sollte man dieses Wissen dann auch im Gehaltsgespräch anbringen? Darüber sind sich die Expertinnen uneins. Sproedt-Graef würde bei den Verhandlungen eher bei sich bleiben. Sich zu vergleichen, komme bei den Unternehmen nicht gut an, sagt sie. Teilweise verstoße man dann gegen Verschwiegenheitsklauseln in Verträgen. Barden rät, größere Ungerechtigkeiten, wie zum Beispiel, dass ein Mann in der gleichen Position mehr verdient als eine Frau, anzusprechen. Allerdings sollte man das nicht ohne Absprache mit dem betreffenden Kollegen tun – und womöglich auch keine Namen nennen.

"Gerade für unsichere Menschen ist es wichtig, sich gut vorzubereiten", sagt Barden. Dafür kann man sich aufschreiben, was man in den vergangenen Jahren geleistet hat. Wenn es einem schwerfällt, anzuerkennen, worin man besonders gut ist, kann man Kolleginnen um Hilfe bitten. Vielleicht erklärt sich jemand bereit, das Gespräch als Rollenspiel zu üben. Dazu gehört unter anderem die richtige Körpersprache. Man sollte aufrecht sitzen, Blickkontakt halten und laut, nicht zu schnell sprechen, sagt Barden.  

Wichtig ist laut Sproedt-Graef auch, sich mit dem auseinanderzusetzen, was in den vergangenen Monaten nicht gut lief. "Häufig entsteht Unsicherheit durch Selbstzweifel", sagt sie. Wer sich aber mit den eigenen Schwächen und Fehlern beschäftigt, sei im Gehaltsgespräch auf mögliche Kritik vorbereitet und selbstsicherer. 

Gut vorbereitet und trotzdem panisch? Die Psychologin Barden rät, eine Liste mit Argumenten mit ins Gespräch zu nehmen. Sie einfach nur dabei zu haben, helfe häufig schon, um sich zu beruhigen, sagt sie. Auch auf die Atmung solle man achten. Um entspannt in das Gespräch zu starten, empfiehlt Barden vor dem Gespräch eine Atemübung, die sogenannte "4-7-11"-Regel. Also vier Sekunden lang einatmen, sieben Sekunden lang ausatmen und das Ganze elfmal zu wiederholen. 

Die Expertin rät dazu, sich auch während der Verhandlung Zeit dafür zu nehmen: "Durch kontrolliertes Atmen kann man den Puls verlangsamen und die Gedanken sortieren." Pausen könne man beispielsweise mit einem Schluck Wasser überbrücken oder im Kopf langsam bis drei zählen. Dadurch werde man ruhiger. Außerdem würden viele Menschen Diskussionen mit Vorgesetzten scheuen, was ein Fehler sei: "Gerade in einer Verhandlung ist es wichtig, unangenehme Stillen auszuhalten und nicht direkt einzuknicken." 

"Wir haben kein Geld", ist ein beliebter Verhandlungsjoker. Um gut zu kontern, müsse man sich im Vorfeld über die wirtschaftliche Lage des Unternehmens informieren, sagt Barden. Um sicher verhandeln zu können, sei es auch wichtig, dass man sich das branchenübliche Gehalt für die eigene Position und den Arbeitsort anschaut. Wird man zum wiederholten Male damit vertröstet, dass es kein Geld gebe, soll man laut Barden sagen, dass man über einen Jobwechsel nachdenke. In Zeiten des Fachkräftemangels sei das in vielen Branchen etwas, womit man Vorgesetzte doch noch überzeugt bekommt.  

Häufig heiße es auch, dass man im nächsten Jahr ja mal über eine Gehaltserhöhung reden könne, sagt Sproedt-Graef. In diesem Fall sollte man fordern, aufgrund der jetzigen Arbeit bewertet zu werden. Stellt der Chef die Leistung infrage, könne man konkrete Ziele verhandeln, die für eine Gehaltserhöhung in Zukunft nötig sind.  Man sollte sich außerdem nicht auf das Argument einlassen, dass man ja mit den Forderungen nicht alleine sei, sondern auch Kolleginnen und Kollegen ein höheres Gehalt wollen. "Es geht nur um die eigene Leistung – und das sollte man deutlich machen", sagt Sproedt-Graef.